Запутанный бизнес: как открыть свой квеструм

Илье Елизарову 28 лет. Он закончил стройфак УПИ, несколько лет работал в сфере строительства, а затем пять лет трудился в IT-сфере, в отделе разработки крупной веб-студий. Чуть позже вместе с партнером Илья открыл свой бизнес — компанию «Результатив». В сентябре 2015 он решил, что больше не хочет заниматься информационными технологиями, вышел из компании и приобрел действующий квеструм «Lock Up». Он рассказал IMC о нюансах рынка и предостерег новичков.

Решение пойти в эту сферу было осознанным. Идея пришла зимой 2014 года, после посещений моего первого квеста «Секретные материалы» от «Клаустрофобии». Тогда я испытал море позитивных эмоций и подумал: «Классный бизнес, я бы мог сделать что-то подобное». Эту мысль я благополучно отложил на полку до лучших времен. И эти времена настали через 8 месяцев, когда появилась цель открыть новый бизнес, близкий мне по духу.

Благодаря тому, что это был уже второй мой бизнес, я не питал иллюзий на его счет, не ждал быстрой окупаемости, понимал, что придется вкладываться и вкалывать, но тема меня настолько зажигала, что я был готов к этому. Кстати, для запуска мне пришлось продать любимую машину, о чем я ни разу не жалею.

Франшизы — это то, с чего я начал изучение рынка. Я составил список существовавших на то время компаний, выбрал несколько интересных, запросил бизнес-планы. И быстро понял, что франшизу, которая мне интересна, я не потяну по финансам. Кроме того, я чувствовал в себе потенциал построить самостоятельный бизнес и не зависеть от франшизы.

Я придумал концепцию двух квестов, объехал несколько квеструмов, пообщался с собственниками, выяснил подводные камни и начал искать помещение. Но так случилось, что, в отличие от большинства предпринимателей в этой сфере, вместо строительства нового квеста с нуля в октябре 2015 года я приобрел уже работающий квеструм, который на тот момент назывался Lock Up и был в пятерке первых квестов, открывшихся в Екатеринбурге. В итоге я занялся доработкой этого квеста. Ставка была сделана на то, что параллельно строительству шли игры, которые частично отбивали вложения. Таким образом, получилось сэкономить прилично денег и времени.

Покупка квеста длилась одну неделю, и довольно скоро я стал владельцем действующего бизнеса. Я хорошо понимал, что в текущем состоянии этот квест долго не просуществует, поэтому сразу же началась его доработка. Первое, что я сделал, — это нормальный сайт. Параллельно мы с отцом начали строить зону ожидания для гостей. Позже к нам подключилась строительная бригада, которая занялась туалетом и коридором в подвале. Параллельно мы вели работы по привлечению клиентов. В будни до обеда мы строили, днем я прибирался, а по вечерам вел игры. По такому графику я прожил месяц. Домой приходил уже за полночь. Через месяц я нанял оператора и свободного времени стало больше. Я стал уделять его изучению рынка — ездил по другим квестам и знакомился с владельцами. Еще через месяц я арендовал дополнительные помещения: под операторскую и под новый квест, началось их строительство.

Если говорить про стартовый капитал - есть миллион факторов, которые на него влияют: кто-то строит сам, а кто-то нанимает бригаду строителей; кто-то пишет сценарий сам, а кто-то отдает сценаристам; кто-то оформляет компанию, трудоустраивает сотрудников, платит налоги, а кто-то работает даже без ИП. Примеров на рынке хватает. Если вкладываться своим временем и руками, при условии, что они растут из правильного места, то в среднем 500 000 рублей стоит заложить на организацию одной локации с учетом всей инфраструктуры: операторской, туалета, зоны ожидания. Знаю случаи, когда квест открывали и за 100 000, но честно скажу -- я не представляю как.

Что касается количества квестов, то открывать несколько комнат в одном месте, конечно, выгоднее. Поэтому помещение нужно искать сразу подходящее. Идеальной ситуацией будет не снимать сразу все помещение, но пусть будет возможность доснять необходимую площадь под второй квест, когда это потребуется.

Квесты «Lock Up» — это классические квесты среднего по рынку уровня. Самим квестам тяжело конкурировать с динозаврами рынка, да и бесполезно, поэтому мы делаем ставку на сервис. В группе «Lock Up» написано «душевные квесты» — и это то, что я хочу донести до каждого клиента. Люди приходят в квест отлично провести время и получить эмоции, но многие организаторы забывают, что на эмоции влияет не только сам квест, но и все что его окружает, с момента, как клиент открыл ваш сайт и до получения письма с фотографиями на почту. 50% наших посетителей никогда не были в квестах, и наша цель — зажечь их, увлечь этим способом проведения досуга, надеюсь у нас это получается.

Одна из наших фишек — квест «Казематы», где можно играть вшестером (при сохранении обычной по городу цены). В Екатеринбурге практически нет квестов, в которые можно пойти такой большой компанией.

Уникальность, конечно, нужна. Да, есть квестоманы, которые найдут вас сами и придут к вам в любом случае, для галочки. Но учитывая среднюю стоимость игры, таких клиентов будет очень мало и совершенно недостаточно для существования бизнеса. Сейчас мало просто открыть квест и ждать клиентов, в Екатеринбурге уже открыто около 80 комнат. Люди стали более разборчивы в квестах и во все подряд уже не ходят. Их надо заинтересовать, привлечь и удивить. Делать это можно разными способами: изменением основных качеств квеста, участием актеров, спецэффектами и технологиями, изменением формата самого действия.

Еще одним хорошим способом обеспечить себя клиентами является сегментация. Например, все большей популярностью пользуются детские квесты, а их в городе можно пересчитать по пальцам одной руки. Детских квестов с аниматорами вообще нет, а спрос на них есть — и немаленький.

Страшных квестов с актерами в городе всего два, а интерес они вызывают огромный, здесь тоже поле не паханное. А что если открыть квест для взрослых 18+, — разве не огонь? Но большинство открывают классические квеструмы и потом думают, где им найти клиентов.

Мы скоро откроем неформатный квест на двух человек. Этот квест мы строим скорее для эксперимента. Мы заметили, что многие проходят квесты парой, однако в городе практически нет квестов, адаптированных под эту аудиторию. С ней мы и хотим поработать.Также сейчас параллельно ведется работа над неформатным проектом, который мы планируем запустить в апреле.

Интересно каждому свое, но надо помнить, что на квесты ходят за эмоциями. В этом плане техническое оснащение, конечно, играет большую роль, особенно для новичков. Создается вау-эффект, который давит адреналин в кровь, и хочется еще. Но могу сказать по своему опыту (я прошел около 60 квестов) — сейчас у меня мало квестов вызывают восторг в техническом плане. Все начинает повторяться. Теперь я больше внимания уделяю мелочам, продуманности сюжета, оригинальности загадок, общей атмосфере. Причем этого всего можно добиться без больших вложений в техническую составляющую.

Что касается команды, то сейчас это я, мой партнер, который помогает в строительстве нового квеста, мой папа, который также помогает по стройке, оператор, который ведет игры - это постоянный состав. Привлеченных специалистов очень много. В общей сложности над развитием «Lock Up» за четыре месяца потрудилось уже около 40 человек.

Говорят, срок жизни комнаты есть, но никто не может назвать объективную формулу его расчета. Кто-то говорит — год, кто-то -- 1 000 человек, но мне кажется это все цифры с потолка. Каждый случай индивидуален. Определить конец срока жизни квеста очень просто - когда расход на его содержание начинает превышать доход от его работы. Визуально может показаться все просто: снял помещение, придумал 10 загадок, повесил замки, поставил два дивана, назначил цену 2 000 рублей за игру и поехали. Тоже так думаете? Ну, попробуйте. Не проживете и двух месяцев и ничего не окупите.

Некоторые еще думают, что это отличный пассивный заработок. Эту идею вбили в голову крупные франшизные сети своими масштабными рекламными кампаниями. Но это далеко не так. Даже, купив франшизу, этот бизнес (за редким исключением) потребует 100% вашего времени на поддержку, продвижение, операционный контроль.

Еще один показатель качества рынка — это продажа квестов. В продаже появляется квест с частотой в 1-2 месяца. Продаются они в несколько раз дешевле стоимости строительства и никому они не нужны.

Окупаемость квестов — это очень размытое понятие. Рынок существует всего два года и просто нет адекватной статистики. Первые, открывшиеся квесты в Екатеринбурге, насколько мне известно, успели окупиться на первой волне, кто-то даже неплохо заработал, но сейчас ситуация изменилась в корне. Для примера - первые три квеструма, открытых в Екатеринбурге, уже сменили собственников, а один закрылся насовсем. И это меньше, чем за два года существования. Рынок бешеный.

В последний год строительство квеста вместе с конкуренцией и кризисом стало дороже, а появившийся выбор квестов вынуждает снижать цены и уменьшать маржинальность самой услуги. Это бьет по окупаемости очень сильно. Некоторые франшизные сети обещают окупаемость от трех месяцев, но это фантастика, при позитивном раскладе реальность ближе к году или даже двум, и это при условии наличия сетки в городе. Я бы не советовал открывать первую франшизу, если у вас квест не лучше, чем у конкурентов и в запасе нет хотя бы пяти миллионов.

Мой прогноз для Екатеринбурга на 2016 год — это 50 компаний и 100-120 комнат. Думаю, на этом моменте произойдет насыщение. В дальнейшем число компаний будет снижаться. Квесты будут объединяться в сети или закрываться. Владельцам квестов пора уже сегодня задуматься, куда они придут через год и чем будут жить.

Чтобы предсказать развитие этого рынка в Екатеринбурге достаточно посмотреть на Москву. Впереди наc ждут актеры, спецэффекты, квесты на огромных площадках, лабиринты, экшн-игры, квесты с закрытыми глазами, полномасштабные театрализованные представления. Выездные и мобильные квесты для мероприятий. Квесты в коробке с доставкой на дом.