Поколение Up: выращенные в акселераторе

Для стартап-комьюнити Екатеринбурга сентябрь-октябрь стали подготовкой к предпосевным. На языке профессионального жаргона стартаперов pre-seed stage (предпосевная стадия) – это этап, на котором новые проекты начинают привлекать инвестиции, в том числе путем участия в акселераторах – институтах развития стартапов. Эта модель была разработана в США и затем по образу и подобию акселераторов Кремниевой долины сформирована в России – фондами венчурных инвестиций.

Команды предпринимателей из Екатеринбурга, нуждающихся во внешнем финансировании, привлекли два события – региональный тур акселератора Российской венчурной компании (РВК) GenerationS и стартап-завтрак от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) для проектов, разрабатывающих технологии анализа больших массивов данных и машинного обучения в телекоммуникационной индустрии. Оба проводились для привлечения внимания региональных молодых проектов к акселерационным программам.

На участие в акселераторах стартаперы идут ради менторской поддержки и привлечения инвестиций, когда три F – Friends, Family, Fools (кто-то добавляет еще и Freelance) – как альтернативные источники начальных инвестиций либо отсутствуют, либо их недостаточно для запуска или развития проекта.

IT для населения

С 2013 года ФРИИ проинвестировал 22 стартапа из Екатеринбурга – город входит в Топ-10 по числу профинансированных ФРИИ проектов, немного уступая Санкт-Петербургу (31 проект) и значительно – Москве (113 проектов). Однако в 10-й акселератор ФРИИ, главным треком которого стали большие данные и машинное обучение в сферах транспорта и телекоммуникаций, не прошла ни одна екатеринбургская команда. Заявки были – по словам представителя ФРИИ на Урале Михаила Авдеева, причина не в сложности направления, так как в каждом наборе всегда есть «общий» трек.

«Механика программы по Al&BigData не отличается от других акселераторов ФРИИ. Мы также будем тестировать гипотезы, менять бизнес-процессы, экспериментировать с ценообразованием и изучать клиентов. Зато в рамках этого трека у нас есть особые партнеры, которые готовы предоставить нашим стартапам так называемую «песочницу» – реальные, но обезличенные данные, с которыми стартапы могут работать, – комментирует Михаил Авдеев. – В 10-й акселератор действительно не прошел ни один проект из Екатеринбурга, и это печально – раньше такого не было. Есть гипотеза, что мы проинвестировали всех сильных, а теперь никого не осталось. Поэтому надо активнее помогать им расти. Мне кажется, у нас меньше B2B-проектов, чем, например, на юге России или в Санкт-Петербурге, или даже в Перми. И это приятно – мы думаем о населении».

К таким полезным для населения проектам во ФРИИ, созданном выпускниками из Екатеринбурга, относят, например, сервис «ДругВокруг», утоливший еще существовавшую в 2009 году жажду общения. Это приложение для поиска новых друзей, которое ищет пользователей, находящихся рядом. Проект очередной соцсети изначально вызывал скепсис у инвесторов. Впрочем, также когда-то не верили в успех Instagram.

«Инвестиции все-таки всегда очень индивидуальны. Очевидное (новый Фейсбук) не всегда таковым является. В «ДругВокруг», например, не очень верили, а у них теперь миллионы пользователей по миру. Поэтому отрицать потенциальный успех можно только в совсем уж копирующих проектах, – отмечает Авдеев. – Но еще лучше проекты ранних стадий судить по команде. То есть оценивать execution: находится ли команда «в движении» и делает то, то планирует, как быстро адаптируется. Например, если команда только участвует в конкурсах и ничего больше не делает, – это плохая команда с точки зрения инвестора.

Не гаражный стартап

Принято считать, что все без исключения грандиозные стартапы запускаются в университетских общежитиях или в родительских гаражах, там же собирается команда по интересам. Но иногда все происходит менее романтичным способом – например, на просторах опен спейсов компании «Яндекс». Основатели другого екатеринбургского проекта – bitcalm (Dropbox для программистов, сервис для резервирования и восстановления данных для малого бизнеса) – встретились на двухмесячной программе Tolstoy Startup Camp, которая в начале октября этого года была закрыта.

«50 отобранных участников – менеджеры, дизайнеры, программисты – за первую неделю должны были объединиться в 12-15 команд, разработать идею и проверить ее. Можно было либо присоединиться к команде, либо собрать ее под свой стартап. Там я познакомился со своими кофаундерами – менеджером B2B-продаж в банковском секторе и product manager, – рассказывает основатель bitcalm Евгений Морозов. – В Яндексе считали (может быть, отчасти это правильно), что в России на самом начальном этапе не умеют формировать команды под какую-то идею. Tolstoy Camp занимался прежде всего формированием команд, обучением взаимодействию внутри нее и разработке идеи, чтобы минимальными силами с минимальными деньгами проверить, стоит ли этим проектом заниматься дальше, привлекать для него инвестиции».

Кроме команды, в ходе рассмотрения заявок эксперты фондов оценивают предложенный прототип продукта, его перспективность в масштабах рынка, в том числе конкурентные преимущества. ФРИИ выдвигает дополнительное условие, касающееся выручки компании: достижимый оборот в год через 3-5 лет должен быть не менее 300 млн рублей.

«ФРИИ набирает команды на более высоком уровне, у которых подтверждена проблема, найден первый сегмент пользователей и по нему уже выстроены продажи, – говорит Морозов о своем втором опыте акселерации. – В сравнении с Tolstoy Camp во ФРИИ жестко: если команды не достигают целевых показателей KPI, они могут не получить второй транш денег. На всю акселерацию каждому проекту выделяют индивидуального трекера. В основном это предприниматели, у которых уже был свой бизнес. Акселератор помогает найти другие сегменты, подкрутить продажи в первом сегменте. В результате, например, у B2B-проектов сокращается время сделки – команды закрывают их не за три месяца, а за месяц-полтора».

Туманная бюрократия

Как показывает практика, некоторые из стартапов участвуют в акселерационных программах не единожды. Создатели bitcalm, например, прошли треки сразу трех акселераторов и краткосрочной программы Российской венчурной компании. Помимо институтов развития Яндекса и ФРИИ, команда выиграла грант от РВК и стала резидентом Сколково, получив налоговые льготы. Параллельно с акселератором ФРИИ «биткалмовцы» прошли два отборочных тура в британский акселератор Oxygen и попали в Топ-25 проектов. Однако в Лондон они так и не уехали – консульство Великобритании отказало всем в бизнес-визе.

«Как потом оказалось, это типичная ситуация, когда начинающим предпринимателям из СНГ – русским, украинцам или белорусам – не дают бизнесовые визы. В Эстонии мы встретились с двумя русскими командами, которые тоже делали визы в Британию и также их не получили», – говорит Евгений Морозов.

Правда, проблемы бюрократического толка преследуют стартаперов и в процессе подачи заявок и получения грантов в российских фондах: с момента выигрыша гранта Сколково до того, как bitcalm стали его резидентами, прошло полгода. Все основные проблемы, по словам Морозова, были связаны с бюрократической волокитой, чего удается избежать в Европе: «В Таллине мы буквально за две недели (причем по европейским меркам это долго) открыли новую фирму, счет, подписали все документы и могли уже официально работать».

Быстрый бизнес по-эстонски

После ФРИИ команда перевезла бизнес в Европу. В Таллине предприниматели получили приглашение от одного из эстонских акселераторов – Startup Wise Guys со специализацией на технологических B2B-компаниях. Особенность эстонского акселератора заключается в индивидуальном подходе к стартапам – на каждом потоке работает максимум 10 команд.

На решение bitcalm перенести бизнес, изначально рассчитанный на международный рынок, в Европу повлиял первый бизнес-ангел стартапа – частный инвестор, топ-менеджер одной из российских компаний, занимающейся резервным копированием, на которого команда вышла в том числе благодаря установленным контактам в Яндексе.

«Российский рынок IT-технологий – это 3% от мирового. Наш бизнес-ангел, оценив геополитическую ситуацию в России, посоветовал уехать – будет все тяжелее, – вспоминает Морозов. – Даже сейчас из-за сложного валютного законодательства в России вести дело с клиентами не из России, имея русскую “наложку”, технически сложно – серьезная бухгалтерская работа, работа с банками, постоянные риски. Куда проще открыть представительство в Эстонии, Латвии».

В обмен на инвестиции бизнес-ангел получил долю в компании, а также согласие о технологическом сотрудничестве bitcalm с его собственным проектом. Сейчас все авторы стартапа работают в Эстонии, но подававший надежды инвестиционно привлекательный проект пришлось закрыть:

«В Startup Wise Guys специально для нас пригласили эксперта, который занимается сегментированием бизнеса. Он сказал: “Ребята, надо либо менять что-то в стартапе, либо закрываться”. У нас реально был огромный сегмент – все пользователи, у которых есть веб-сайты, при этом наши целевые покупатели – это 1% от этого сегмента. Экономика не сходилась: рекламу надо было делать на очень большое количество пользователей, а реальная потребность в нашем продукте была небольшой. Он посоветовал выбрать маленький сегмент: пусть это будет сто человек, но так, чтобы 50 из них захотели купить ваш продукт. Месяца два мы пытались искать этот сегмент. Возникли личные проблемы – мы не могли так быстро изменить продукт и тестировать новые предположения. Деньги к тому моменту закончились, мы были полностью вымотаны, а роста стартапа не было».

Лиссабонский лифт-питч

Через тернии международного акселератора прошли и Алексей Лысенко и Евгения Панасова из Екатеринбурга, основатели стартапа Octodon keyboard (мобильная клавиатура). Для разработчиков устройства первым опытом акселерации стал Building Global Innovators в Португалии и США. Отличие от российской практики – в формате заявки, которая предполагает питч-видео на английском языке продолжительностью не более минуты. В записи презентации созданной ими клавиатуры в качестве спецэффектов они ловко использовали памятник клавиатуре на Плотинке.

В BGI команда Евгении была единственным участником из России. Помимо бюрократических сложностей, которые могут стать препятствием к британской, американской или португальской акселерации, если и другие барьеры.

«Во-первых, о зарубежных программах как-то надо узнать, информации не так много, как о наших. Второй фактор – языковой барьер: в России не все владеют английским на том уровне, чтобы адекватно составить заявку, а потом две недели слушать лекции и участвовать в презентациях целиком на английском. А там ведь надо не просто информацию донести – в Европе и США любят из всего делать шоу, твой питч должен запомниться. Я на питче в Лиссабоне разбила об сцену мини-кверти, она прямо на части разлетелась», – рассказывает Евгения Панасова.

Инвестирования команда на португальском акселераторе не получила – призовой фонд в миллион евро делится между четырьмя финалистами и одним гранд-финалистом. Но екатеринбуржцы прорвались в полуфинал и получили шанс поехать на второй этап программы в Бостоне, участие в которой стоит 4 тыс. долларов.

Позже создателям компактной клавиатуры удалось сравнить зарубежный опыт акселерационных программ с российским. После BGI команда подала заявку на участие в GenerationS, став финалистом второго набора.

«На российском акселераторе были те, кто не мог коротко и ясно изложить суть своего проекта. Научиться делать знаменитый elevator pitch (короткий рассказ о проекте. – Прим. автора) – уже шаг вперед, – говорит Панасова. – В лиссабонском акселераторе был более жесткий рабочий график, более близкое и конструктивное общение с инвесторами и экспертным советом. Больше примеров построения мировых бизнесов, специфика стран, где мы были. Но если продукт запускается на российском рынке, то и акселератор лучше выбирать российский – он как раз нашу специфику знает».

GenerationS тоже привлекает проекты из регионов. На акселераторе стартапы с потенциальными инвесторами занимаются доработкой своего продукта, тестированием бизнес-модели и подготовке к выходу на рынок. В Екатеринбурге у акселератора есть официальный представитель – школа технологического предпринимательства «Иннопорт», работающая на базе Инновационной инфраструктуры УрФУ. Она является оператором трека GenerationS по новым технологиям в области переработки драгоценных металлов и горнодобычи. За три года финалистами GenerationS стали четыре стартапа из Екатеринбурга – Интеллектуальная система эффективной эксплуатации электрооборудования, БиоМикроГели (средство для очистки воды от нефти, масел и ионов металлов), WiseSoil (технология подготовки органического сырья для биогазовых установок) и Ridero (электронная система для самиздата).

Справка

Российская венчурная компания – государственный фонд, капитал которого полностью принадлежит Росимуществу. По данным самой РВК, фонд проинвестировал 179 инновационных компаний на сумму 17,5 млрд рублей.

РВК на сезон 2016/2017 отбирает команды двух форматов. Молодые стартапы, которые нуждаются в доработке своих программ, принимаются на онлайн-предакселератор (продолжительностью около восьми месяцев), после которого 100 лучших проектов допустят к очной серии мастер-классов и консультаций. Вторая группа стартапов – корпоративные, «зрелые» проекты идут на трехмесячную интенсивную программу. Для нового набора РВК определила восемь приоритетных треков: биоконверсия и повышение эффективности сельского хозяйства, креативные индустрии, финансовые и банковские технологии, цифровая медицина, технологии разработки месторождений, современная энергогенерация, решения для «умного города» и реализация «умного производства». Победители каждого из треков (определяются на демо-днях) делят призовой фонд в 1 млн рублей: 500 тыс. получает стартап-победитель и 350 и 150 тыс. – проекты, занявшие второе и третье места. Три проекта, взявшие Гран-при, забирают по 5 млн рублей.
Фонд развития интернет-инициатив был создан для финансирования креативного класса молодых людей. Директором фонда с момента его основания – с 2013 года – является учредитель екатеринбургской IT-компании Naumen Кирилл Варламов.

ФРИИ работает с интернет-предпринимателями в 30 регионах России. По данным на август, всего с 2013 года фонд проинвестировал 240 проектов на сумму 1,5 млрд рублей.

На данный момент приоритетными для фонда являются девять направлений: телекоммуникации, телемедицина, антипиратские технологии, интернет вещей, образовательные технологии, информационная безопасность, большие данные и машинное обучение, рекламные и маркетинговые технологии, а также платформенное и корпоративное ПО.

Фото: Евгений Морозов, Евгения Панасова, ФРИИ, Generation S, Яндекс, Startup Wise Guys