«В бизнесе нет догм: или ты гибкий, или умираешь»

Иван Шкиря, руководитель сервиса Callibri и эксперт в отрасли IT-маркетинга говорит по душам с бизнесменами Екатеринбурга, которые предпочли создавать собственный продукт и добились успеха, не взирая на все сложности и мировую конкуренцию. Первое интервью с Никитой Лялиным, руководителем сервиса onlinePBX — «облачной» АТС, чьи клиенты разбросаны по всему земному шару.

Иван: Расскажи, чем именно вы занимаетесь и как долго?

Меня зовут Никита и я руковожу компанией onlinePBX (ПэБэИкс). Мы работаем седьмой год, занимаемся автоматизацией телефонии в офисах продаж, отделах сопровождения клиентов и любых других организациях и подразделениях, где есть телефонная связь.

Иван: Вы занимаетесь системной интеграцией в области телефонии или же создаете и предлагаете рынку конкретный продукт?
В нашей платформе есть все необходимые функции в области телефонии и интеграции с различными сервисами (например CRM системами), которых достаточно для абсолютного большинства клиентов. Но есть компании, которые хотят автоматизировать все внутренние процессы «от и до». Таких мы направляем к интеграторам.

Иван: То есть вы затачиваете продукт под свое видение, а не под каждого конкретного клиента?

Именно так.

Иван: С чего все началось?

Наш основатель Слава Чукреев занимался установкой цифровых аппаратных АТС (здоровенные такие железяки) в корпоративный сегмент. Их цена начиналась от полумиллиона рублей при довольно примитивной функциональности: маршрутизация звонков между отделами и сотрудниками, запись звонков, настройка голосового меню и оперативное подключение новых сотрудников. Такой дисбаланс цены и качества стал стимулом для разработки принципиально иной — виртуальной АТС, которая решала бы аналогичные задачи по совершенно другой цене. Кстати, мы очень гордимся тем, что 20 клиентов из первых 65 до сих пор работают с нами.

Иван: Вы начинали с виртуальной АТС и сейчас делаете тоже самое. Как менялся продукт за эти годы?

Когда внедрялись полумиллионные аппаратные АТС, основное общение всегда происходило с ИТ департаментом (системными администраторами). Поэтому и мы изначально стали делать продукт так, чтобы снять лишнюю головную боль сисадминов. Под них был заточен интерфейс, настройки и цена. Но уже первые клиенты показали, что наш продукт интересен малому и микро- бизнесу в 5-15 человек. У них нет никакого администратора, зато есть простые задачи: посчитать лиды, получить отказоустойчивую дешевую связь и продать то, что они продают. В 2013 году мы сделали интеграцию с amoCRM и это стало хорошим толчком для дальнейшего развития. Возможно, мы первые в России привязали облачную АТС к другой облачной CRM.

Иван: С историей понятно. А где ты видишь вашу компанию через 5 лет?

Если честно, то в глубокой заднице. Как бы это странно ни звучало, но сейчас мы испытываем определенные проблемы роста. Заключаются они в том, что масштабирование возможно только через людей. При существующей модели нам приходится постоянно увеличивать штат кратно количеству клиентов. Не самая хорошая ситуация для ИТ-компании. Поэтому через 5 лет это будет либо принципиально отличный от onlinePBX по модели масштабирования бизнес, либо мы будем заниматься чем-то совсем другим. В любом случае onlinePBX будет существовать и в качестве кормилицы, и в качестве полигона для тестов. Трансформируется ли она в новый проект или проект будет запущен параллельно, пока говорить рано.

Иван: А расскажи про вашего целевого клиента. Есть у вас конкретный образ этого дядьки с чемоданом денег?

Да, образ есть. Но он далек от дядьки с чемоданом денег. В большинстве случаев это бизнес по перепродаже чего-то. Для нас это плохо, так как такие компании имеют свойство быстро умирать. Печально, когда люди через два года уходят, потому что их бизнес закрылся.

Иван: Но они же откроют новый и вернутся. А можешь слить цифры не про качество, а про количество?

Сейчас у нас 1100 платящих клиентов, полгода назад было 800. Из них 45% москвичи, 65% — в московском часовом поясе. То есть в основном центральная полоса России, остальные разбросаны в хаотическом порядке по миру: тут и СНГ, и Европа, и штаты, и Азия.

Иван: Каков среди них процент крупных клиентов?

У нас есть около 30 клиентов, масштабы бизнеса которых превосходят на порядки всех остальных. Вообще мы не развиваем продажи. У нас нет активных продавцов. Мы никому не предлагаем свои услуги вхолодную и обрабатываем исключительно входящие заказы. Это связано с тем, что у крупных клиентов уже существуют четкие и не всегда адекватные бизнес процессы, под которые наш продукт штатными средствами не подстроить.

Иван: Слышал? Кризис, говорят.

На нас никак не отразилось. Единственное изменение, что при отключении клиенты просят вернуть деньги. Раньше могли оставить и вспомнить через год или не вспомнить, а сейчас даже 700 рублей просят обратно.

Иван: Поехали к ценообразованию. Как назначали ценники? Менялась ли ценовая политика?

Изначально мы выбрали максимально либеральную модель. Мы даем возможность клиентам выбрать те услуги, которые нужны ему, и тарифицируем только их. С одной сторон — это честно, удобно и выгодно, с другой — это хрен продашь. Так как на вопрос «сколько это стоит» приходится задать кучу встречных вопросов. Сейчас мы пытаемся от этого уйти, недавно упростили-укрупнили тарифы для всех новых клиентов, но до идеала еще далеко. С ценой еще будем играть, но после смены тарифов ничего не изменилось: клиенты как шли так и идут.

Иван: А продавать-то легче стало?

Да, весь пресейл занимает гораздо меньше времени

Иван: Расскажи про команду: сколько человек работает и почему.

Сейчас у нас порядка 25 постоянных сотрудников. 15 из них — это контакт-центр, остальные — руководство, бухгалтер, офис-менеджер, разработчики. И еще 5 стажеров-программистов, которых мы учим в надежде, что кто-то вырастет. В большинстве наша команда собралась из областников, процентов 30 — аборигены Екатеринбурга. Мы смотрим не на прописку или образование, а на то, как человек может делать работу. Даем испытательный срок и по его итогам принимаем решение. Текучка кадров при таком отборе у нас небольшая.

Иван: А есть ли у вас какие-то корпоративные традиции? Проводите ли вы свободное от работы время вместе?

Ты видел пинг-понг и скейт, на котором мы тут гоняем. А по поводу мероприятий — смотря что ими называть. По кабакам мы не ходим (были один раз в день переезда). Но в офисе бухаем каждую пятницу, в CS шпилим, иногда Playstation приносим.

Иван: Чудесно. А почему ваш офис в Екатеринбурге? Почему не в Москве, Краснодаре или на Пхукете?

Наше законодательство очень криво регламентирует, то чем мы занимаемся, и один из оптимальных способов соответствия закону — вынос основной структуры за пределы РФ. Поэтому мысли о переезде были. Но с учетом актуального курса, надо сначала заработать валютную выручку, а только потом планировать переезды. Это что касается бизнеса. А что касается Екб, то я очень его люблю. Я объездил всю Россию от центра до Хабаровска и Владика и мне нигде не нравится так, как здесь. Все-таки Екатеринбург очень мощный в плане инфраструктуры и возможностей город.

Иван: Никита, зачем я вообще затеял эти интервью. Я очень люблю людей и компании, которые что-то создают сами. Конечно, можно купить в Китае и продать здесь с достойной наценкой. Но это же кисло и скучно. Можно работать «под заказ»: сделать фирму и продать ее в рабство своим заказчикам, выполняя любую их прихоть. Но в таком раскладе нет отличий от наемной работы. Делать что-то самому гораздо интереснее, приятнее и, понятно, сложнее. Ты взваливаешь на себя весь геморрой, который придуман в мире бизнеса: от производства и рекламы до поддержки и общения с налоговой. onlinePBX — отличный пример компании, которая сама делает продукт, развивает, продает и поддерживает его. Что ты можешь посоветовать тем, кто нас прочитает?

В бизнесе нет никаких секретов и никаких догм, и золотых правил тоже нет. Ты или гибкий или умираешь. Если ты говоришь себе что «что-то невозможно» — то для тебя оно так и есть. Глобально в жизни деятельных людей есть два пути: Бизнес или Предпринимательство. Бизнес путь — когда ты все взвешиваешь, учишься, совершенствуешься и спокойно поднимаешься по ступеням карьерной лестницы в невиданные дали. Предпринимательский путь — это «ввязаться в драку, там посмотрим». Это когда ты набиваешь все возможные шишки, крутишься-вертишься, когда «завтра зарплата», а платить нечем — это более интересный способ потратить жизнь. Но оба варианта имеют место быть, потому что все люди разные. Главное — верно оценить то, что у тебя внутри, и строить свою историю.

Фото: "Лев Маврин. Clipstudio"