«Нам не стыдно, что мы делаем сайты»

IMC продолжает рубрику «Типичный коворкер». В ней мы рассказываем о резидентах коворкинга «Соль» в Екатеринбурге: чем они занимаются и почему они выбрали именно такой формат работы. Наш шестой герой – Сергей Федоров, директор по маркетингу в строительном дискаунтере «СанСаныч» и директор в компании «Юникейс».

Как ты попал в коворкинг?

В какой-то момент мы решили поменять концпецию компании «Юникейс». Нам стало неинтересно заниматься потоковыми продажами. И мы решили найти место в центре Екаетринбурга, но что-то свое держать было дорого. Одновременно мы искали площадку для проведения мероприятий. Пришли сюда, в «Соль», и нашли и площадку, и место. Коворкеров тогда здесь было мало. Но мы решили, почему нет? Коворкинг к тому же был, конечно, дешевле. Здесь нам было комфортно. Изначально нас было пять человек.

Вы сначала были на четвертом этаже, где есть зона свободной рассадки?

Да, сначала были там, но с тремя сотрудниками мы почти сразу расстались, нас осталось двое. Сейчас у нас здесь, в «Соли», два-три человека, все остальные на удаленке.

Теперь вы работаете здесь, на третьем этаже, в зоне офисов? Чем отличаются эти пространства?

Ну чем отличается офис open space от офиса с отдельными кабинетами? Тем отличается четвертый этаж от третьего. Люди постоянно чем-то своим заняты. А там ты идешь, улыбнешься, общие темы какие-то обсудишь. Здесь, на третьем этаже, такого нет. Но мы решили взять кабинет, потому что кричать через стол стало совсем неудобно.

Про коворкинг все время говорят, что он очень помогает людям из разных профессий. Они общаются между собой и дают какие-то советы. Кто-нибудь давал тебе какую-то идею, помогал с каким-то советом? Чем именно тебе помогло это пространство?

Да, конечно, вот сейчас прошли ребята, мы с ними полгода работали. Коворкинг как раз нравится тем, что никого не напрягает общение вокруг себя. Наоборот, это радует. Есть люди из туризма, есть из юриспруденции. У всех разные привычки и разное мировоззрение. Кто-то чай пуэр заваривает, кто-то фондю делает, а кто-то просто светлый человек – с ним приятно общаться. В офисе такого не было. Если текучка маленькая, то все за три-четыре месяца уже все друг о друге знают и ничего нового не обсуждают, только рабочие вопросы.

Формат коворкинга на ограниченную категорию людей рассчитан?

Есть такой миф – естественный фильтр. Он каким-то образом пропускает людей и оставляет только тех, для которых этот формат реально интересен и необходим для жизни в конкретное время.

Сейчас я больше времени провожу в обычном офисе, но здесь чувствую себя более свободно. Встречи я люблю проводить не в офисе, а в коворкинге, потому что здесь комфортней. В офисе меня постоянно кто-то дергает, а здесь можно спокойно встретиться в «переговорке» и тебя никто не побеспокоит. Получается, когда клиент приходит сюда, то он более расслабленный и сразу сдается.

Ну и кто же отрицает идеальное местоположение? Здесь самый центр, площадь 1905 года, рядом метро. Вышел – пять минут и здесь.

Перейдем к тебе. Я посмотрел на твою страницу. Правильно понимаю, у тебя несколько направлений деятельности? Продвижение сайтов, строительный дискаунтер и доставка еды.

От ресторана мы избавились, продали этот бизнес в марте. Сейчас развиваем новый для Екатеринбурга формат – строительный дискаунтер.

А что это такое?

Попробую объяснить на другом примере. Есть такая компания – «Технопоинт», которая одной из первых на рынке стали позиционировать себя в качестве электронного дискаунтера. Были «Эльдорадо», «М-видео», Е96. И появился «Технопоинт». Все сразу отреагировали – что такое электронный дискаунтер? Никто вроде не знал, но все там начали покупать. То же самое на рынке строительных материалов. Есть «Стройарсенал», «Суперстрой» и так далее. Для конечного потребителя есть еще один дешёвый вариант – «Леруа Марлен», а мы больше подходим для оптовиков. Такой простой и понятный строительный дискаунтер, с очень низкими ценами, с очень высоким сервисом в плане доставки, разгрузки. Магазинов нет, только доставка.

Только доставка?

У нас есть база для самовывоза, доски, листы, тонны сухих смесей и так далее. К нам на базу нужно еще приехать, чтобы загрузиться. Суть очень простая. На платформе такой классической оптовой компании строится компания, которая может загружать в себя двадцать поставщиков, отображать на сайте все эти товары в наличии, также как это делают все сети по продаже электроники. Также нужно иметь четкие договоренности с этими поставщиками. Никто из наших конкурентов на этом рынке в Екатеринбурге этого не делает.

Работаете только по Екатеринбургу?

Мы покрываем Свердловскую область, частично Тюменскую. Челябинскую, Курганскую.

Сколько лет этому бизнесу?

Самой оптовой компании 10 лет, а строительный дискаунтер – это её эволюция. Я здесь 1,5 года.

А ресторанному бизнесу?

Ему было 3,5.

Почему продали этот бизнес?

Начну с начала: мы решили сделать с партнерами классную службу доставки еды в Полевском. Мы сами оттуда и периодически приезжали в этот город. И когда хочешь заказать еду там, то сервиса никакого не было – все привозил таксист в черном пакете и из окошка давал. Ни сдачи никогда не было, ни тем более безнала.

И вы начали свою доставку?

Сначала было топ-меню – пицца, роллы. Потом сделали кейтеринг, потому что заказов не хватало. Но позднее поняли, что наши конкуренты делают из дешевых продуктов, в ужасных помещениях, которые по СанПиН никогда не пройдут. Но при этом в Полевском это нормально, потому что никто особо не прессует за это.

Люди хотят качественную еду, но просто не готовы за нее платить. В Полевском очень низкий уровень дохода, большая часть населения работает на заводе, зарплата 25 тысяч рублей. А тут заказ на вечер на тысячу рублей.

Ваш ценник был значительно выше конкурентов?

Дороже ни у кого не было. Мы старались хорошо доставлять, вкусно готовить, уровень заказов у нас всегда был стабилен, несмотря на высокую цену. Но по торговому балансу мы совсем немного выходили в плюс. Бизнес в таком состоянии просуществовал 3,5 года, и нам это просто надоело.
Единственный вариант был – скатываться в дешевый сегмент. Мы этого не хотели, потому что делали для себя, и решили, что такой сервис в Полевском не нужен. Мы поняли, что у нас три конкурента, и они все адекватно себя ощущают, когда у них низкое качество. В итоге мы продали нашу компанию конкуренту, который адекватно объединил два актива, и теперь у него такой ровный средний сегмент.

А в Екатеринбург не хотели зайти?

Когда мы запустились, когда год отработали и вышли в ноль, посчитали и решили, что у нас нет денег на то, чтобы здесь адекватно работать. У нас есть Иван Зайченко (компания «Сушкофф») и компания «Студия Суши», которые в свое время собрали весь трафик. По сути все, кто после него открылись, собрали крохи и до сих пор пытаются их собирать. Есть две больших сети, которые съедают больше 50% рынка. Остальные – не у дел. На рентабельность выйти не проблема, а этот бизнес интересен, когда у него есть определенный товарооборот. Чтобы его достичь в Екатеринбурге, нам нужно было вложить определенную сумму денег, которой у нас просто не было.

Можно было попробовать проект в таких же маленьких городах, как Полевской?

Мы и эту модель разрабатывали, поехали смотреть помещения в Березовском, в Ревде. Но пообщались там с людьми и поняли, что ситуация там такая же, как в Полевском.

Всегда можно побороться, выделить инвестиционный бюджет и найти инвестора, и свою рабочую бизнес-модель распространить на города подобного типа. Как вариант – попробовать франшизу. У нас просто накопилась усталость. Общепит – это такой фан-бизнес. Пока горишь – это круто. Но когда пропадает этот огонек, то все, заниматься больше не хочется.

Третье направление деятельности – это маркетинговое агентство...

На самом деле это первое направление. Первое название у нас было «Альтейн» студия в далеком 2006 году. На самом деле большую часть времени, если взять мою трудовую деятельность, мы занимались именно вебом, продвижением и так далее. А уже потом заработанные деньги пошли на новые проекты. Маркетинговое агентство всегда давало нам деньги и компетенцию для того, чтобы заниматься чем-то другим. Этот бизнес для молодых – здесь низкий порог для входа и ты можешь привлекать больше и больше клиентов. Но я уже староват для него, мне кажется. Каждый день нужно вести очень много проектов. Каждый день много идей, коммуникаций. Но когда ты, например, делаешь за год 30 сайтов, то впитываешь 30 разных бизнесов.

То есть получаешь знания от каждого?

Да, все верно, если ты делаешь не просто за пять минут сайт-визитку, а вдумчиво слушаешь клиента, который рассказывает, борется с тобой, с твоим видением.

И каждый раз новые сферы?

Да, конечно, я их бухгалтерскую отчетность не вижу, но понимаю: «Да, вот это бизнес! У них 10 человек, а товарооборот по миллиарду в год». А нас 12 человек, но миллиарда пока нет.

Сколько человек в твоей команде работает?

Сейчас 12.

Разработчики, менеджеры по продажам?

У нас сейчас один менеджер по продажам и он даже не продает, а консультирует. У нас два дизайнера – один занимается версткой текста, второй макетами, графикой и т. д. У нас есть верстальщики, программисты и контент-менеджер.

Веб-студий очень много. В чем принципиальное отличие твоей?

До 2014 года их было 850. Это много. В чем наше отличие? Если мы берем клиента, то делаем все для него, как для себя. Можно, конечно, сейчас очень много умных фраз сказать. Про то, как мы аналитику делаем, как круто настраиваем контекст, про универсальные уникальные системы прогона трафика. Но на самом деле – у всех остальных примерно то же самое. Но мы, повторюсь, все делаем для клиента, как для себя.

Суть в том, что компаний много, но у клиента как десять лет назад была проблема – к кому пойти и кто мне поможет, – так эта проблема и осталась. Ситуация с сервисом не поменялась. Например, клиент отправляет запрос в 10 компаний и за день ему отвечает только одна, а половина вообще никак не реагирует.

Сколько времени уходят на средний проект?

Средний проект сейчас у нас проходит за три недели (от подписания договора до создания сайта), а раньше на это уходило три месяца. Стоит отметить, что раньше мы создавали 20-30 сайтов в месяц, теперь 20-30 в год.

Почему возникла такая разница?

Мы просто берем меньше проектов на разработку, потому что разработка за 10 лет обесценилась. Раньше все просто хотели сайт, потом они у всех появились.

После этого все захотели получать с сайтов клиентов. Рано или поздно у некоторых они появились. А потом пропасть, непонятно, что с этим всем делать. Все стали ходить на семинары, задавать вопросы. Получали ответ – маркетингом заниматься. Но они не знали, что такое маркетинг. Но шли в маркетинговое агентство и до сих пор идут. То есть они вроде бы понимают, что хотят, но на самом деле нет. Те, кто к нам приходят, часто сами не знают, основных показателей своего бизнеса, даже собственный средний чек.

Ты очень сильно всех просвещаешь?

Это очень интересный момент. Все эти сотни компаний по продвижению сайтов что делают? Они на самом деле ежедневно просвещают клиентов. Потому что если клиент не понимает, он не платит. И чтобы достичь какого-то уровня понимания, нужно вложить в него время. У меня есть клиент, мой товарищ, он говорит, я специально к тебе не пошел сначала, я решил понять, прошел пять компаний, пять разных картин мира, пять разных ценников, отличающихся там в разы. В итоге вернулся к тебе, потому что устал, сделай как для себя. И вот это мы поняли года полтора назад.

А почему такое различие?

Например, клиент хочет сайт с продвижением. Сайт можно сделать по себестоимости за три часа, а можно сделать за триста человекочасов с командой копирайтеров, дизайнеров, верстальщиков, программистов, тестировщиков, маркетологов. Для одного бизнеса достаточно первого варианта. А для второго бизнеса нужен второй вариант. И куча людей, которым не понятно, что нужно, посередине. Именно поэтому очень разная стоимость.

Какие еще бы сферы хотел попробовать?

Я сейчас специально убрал все, что меня отвлекало. Чем старше становишься, тем больше понимаешь, что поговорка «за двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь» верна. Поэтому у нас сейчас есть тайная цель – выточить определенную бизнес-модель, которую можно тиражировать и тиражировать без устали. На рынке очень мало нормального сервиса. Мы хотим быть такой компанией, клиенты которой не смотрят на цены, а идут к нам, потому что у нас лучший сервис и понятный результат.

А другие представители маркетинговых агентств говорят тоже самое, разве нет?

Не всегда. Вот, например, есть люди, которые стыдятся того, что делают сайты. Я знаю собственника компании, который, когда спрашивают: чем ты занимаешься, отвечает: автоматизацией. Я говорю ему – почему не сказать просто: сайты делаю? А они делают именно низкобюджетные сайты – до 15 тысяч рублей. Видимо, это считается на рынке зазорным. Я не знаю, с чем это связано. Скажу так – нам не стыдно говорить, что мы делаем сайты.

Фото: Антон Сметанин